Mehrwert Matchmaking: IKB-Banken-Finanzierungsplattform für Unternehmen

Die Deutsche Industriebank AG feiert in diesem Jahr ihr 100-jähriges Bestehen. Seit 2022 gibt es ein Joint Venture mit dem Technologieunternehmen Hypoport, das mit fundingport eine unabhängige Online-Finanzierungsplattform geschaffen hat. Diese gehört nun mit zum Angebotsportfolio der IKB. Wir trafen den Bereichsleiter Andreas Feustel und die Großkundenbetreuerin Lena Meletzki in der IKB-Zentrale in Düsseldorf Golzheim.

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Die IKB gehörte 2007 bei der Bankenkrise zu den Bad Banks, weil sie unter anderem in verbriefte Hypothekendarlehen aus den USA investiert hatte, wurde von der KfW gerettet und kann heute wieder ordentliche Kapitalkennziffern vorweisen. War das mit ein Grund für Sie, vor zwei Jahren zur IKB zu wechseln und die Bereichsleitung für den neu gegründeten Finanzierungsmarktplatz zu übernehmen?
Andreas Feustel: Mich hat vor allem überzeugt, dass die Bank sich wieder auf ihre Wurzeln besonnen hat und den Mittelstand und die Kreditvergabe in den Fokus stellt. Und natürlich hat mich das Digitalisierungsprojekt mit fundingport gereizt, weil die IKB die einzige Firmenkundenbank ist, die eine eigene Plattformstrategie verfolgt. Wir sind davon überzeugt, dass sich diese Form der Kreditvergabe angesichts des technologischen Fortschritts langfristig genauso durchsetzen wird wie die Plattformen für private Kredit- und Baufinanzierungen. Bei den Baufinanzierungen läuft mittlerweile etwa jeder zweite Euro über eine Plattform. Und was die Finanzsituation der IKB anbelangt, ist die Bank heute profitabel, verfügt über eine komfortable Kapitalausstattung und eine angemessene Liquidität.

Wie funktioniert Ihre Plattform?
Andreas Feustel: Zunächst ist es ja nicht unsere alleinige Plattform, sondern ein Gemeinschaftsprojekt, das wir mit einem führenden Anbieter in diesem Segment entwickeln. Eine Plattform muss nach unserer Überzeugung unabhängig von einer Bank agieren, um die Neutralität für die Marktteilnehmer zu wahren. Bei fundingport können in- und ausländische Banken einsteigen. Die Vision der Finanzierungsplattform ist, dass Produkt und Beratung voneinander getrennt werden. Stellen Sie sich vor, Sie könnten als Unternehmen zur IKB oder zu einem anderen Finanzinstitut gehen und einen Kredit beantragen. Wenn der Bankberater Ihrer Wahl keine eigene Finanzierung bereitstellen kann, z. B. weil die Marktfolgeeinheit eine abweichende Risikoeinschätzung hat, könnte Ihr Berater Ihren Kreditwunsch – zunächst anonym – mit einer Bank der Finanzierungsplattform matchen. Der Berater bzw. die Bank Ihrer Wahl ist so in der Lage Kredite fremder Institute in die Beratung einbeziehen zu können. Sie selbst müssen sich um nichts kümmern, weil die Angebote für Sie sondiert und die nur einmal eingereichten und zur Kreditprüfung erforderlichen Unterlagen den potenziellen Banken zur Verfügung gestellt werden. Am Ende wird Ihnen eine Auswahl möglicher Angebote präsentiert und Sie werden bis zur Auszahlung unabhängig begleitet. Was bei anderen Banken noch Zukunft ist, ist bei uns bereits Realität.

Und das kostet die Unternehmen?
Andreas Feustel: Grundsätzlich nichts, weil die Banken mit fundingport und der vermittelnden Bank abrechnen. Das ist für den Kunden vom ersten Moment an transparent. Für die Banken, die das Geschäft mit den Unternehmen machen, lohnt sich der Deal, weil sie mithilfe der Plattform neue, bonitätsstarke Kunden gewinnen, ohne diese selbst akquirieren zu müssen. Das spart in Zeiten des Fachkräftemangels viel Manpower im Kundenberatungsgeschäft und den Firmenkunden die Anfrage bei verschiedenen Finanzinstituten und Termine mit Kundenberaterinnen und Kundenberatern sowie das Aufbereiten der bankenüblichen Formalia. Was für die Kunden auch wichtig ist: Sie können beim Bankberater ihres Vertrauens bleiben und über ihn einen Kredit bei einer anderen Bank oder Sparkasse bekommen.

Lena Meletzki:  Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass wir Unternehmen und Kunden matchen können, die sich, ähnlich wie bei einer Dating-Plattform, im wahren Leben nie kennengelernt hätten. Selbst trotz Ausschreibungsgebots im öffentlichen Sektor werden dort immer wieder die gleichen Anbieter einbezogen. Dabei gibt es in Deutschland allein mehr als 1500 Sparkassen und Volksbanken mit teils sehr unterschiedlicher Strategie. So haben wir bereits Kunden unterstützt, die von ihrer finanzierenden Bank mehr als 500 Kilometer entfernt sind. Die Plattform unterscheidet nicht zwischen Stadt und Land. So erreichen auch kleine Institute oder Banken in wirtschaftsschwachen Regionen Kunden mit guter Bonität und die Kreditvergabefähigkeit des Bankenmarkts wird optimal ausgeschöpft, um die dringend notwendigen Investitionen finanzieren zu können.

Können das nicht auch FinTechs? Die bieten doch auch besonders spezialisierte Finanzdienstleistungen und kundenorientierte Finanzdienstleistungen an.
Lena Meletzki: FinTechs sind technisch sehr weit, keine Frage. Wir sind als Bank reguliert und agieren auf Augenhöhe. Ich sage gerne, wir sprechen „bänkisch“ miteinander und jeder Bankberater versteht, was wir meinen. Wir kommen auf diese Weise sehr schnell zu einem guten Ergebnis für den Kunden. Hinzu kommt, dass FinTechs kleine und mittlere Unternehmen als Zielgruppe haben, während bei fundingport große Kreditvolumina von im Durchschnitt 10 Mio. Euro gematcht werden, immer mit dem Ziel, den Kunden zu optimalen Finanzierungsbedingungen zu verhelfen, das läuft standardisiert im Hintergrund – also genauso wie bei einer privaten Baufinanzierung.

Wie weit ist die Plattform denn schon gediehen und von welchen Umsätzen reden wir?
Andreas Feustel: Stand heute sind bereits mehr als 257 Banken bei fundingport, darunter 15 ausländische Banken. Sie bringen ihre Kreditprodukte nach Deutschland, um hier im Mittelstand via Plattform Kunden zu gewinnen und sparen sich eine teure Filialexpansion im Inland (Deutschland). Allein uns in der IKB wurden in den letzten zwei Jahren bereits mehr als 300 große Kundenprojekte anvertraut, bei denen wir diesen neuen Weg gehen durften. Nicht alle haben wir an Banken weitergeleitet, da wir gerade zu Beginn des Geschäftsmodells auf Klasse statt Masse setzen. Finanzierende Banken sind die Kunden von fundingport und die machen vor allem dann begeistert mit, wenn sie gut vorbereitete Projekte von guten Kunden erhalten. Der Mehrwert, den wir den Kunden und Banken damit bieten, spricht sich herum und wir haben bereits Stammkunden, die mit dem zweiten oder sogar dritten Projekt auf uns zukommen.

Lena Meletzki: Unter unseren Kunden sind auch viele Projektentwickler, die Kredite für Erneuerbare Energien im Bereich von 5 Mio. Euro bis in den oberen zweistelligen Millionenbetrag benötigen und die für die Transparenz der Online-Plattform sehr dankbar sind. Aber auch Unternehmensvertraute wie Wirtschaftsprüfer, selbstständige Finanzierungsberater, Rechtsanwälte, Steuerberater und Versicherungsmakler nutzen die Plattform, um für ihre Kunden die bestmögliche Finanzierung auf dem Markt zu bekommen, ohne dabei eine spezifische Bank empfehlen zu müssen.

Kommen wir zum Thema Nachhaltigkeit. Wie groß ist denn der Investitionsbedarf im Mittelstand?
Andreas Feustel: Es ist schwer verlässliche Zahlen zu erhalten, da die Kunden ihren Investitionsbedarf oft erst ermitteln, unter anderem mit Hilfe des ESG-Advisory unserer Bank, welches wir ebenfalls neu anbieten. Laut Klimabarometer der KfW, welche eine repräsentative Studie durchgeführt hat, liegt der Bedarf bei etwa 190 Milliarden pro Jahr, nur, damit die Klimaziele erfüllt werden können. Die KfW spricht von fünf Billionen bis Mitte des Jahrtausends.

Also müssen die Firmen investieren?
Andreas Feustel: Spätestens zu dem Zeitpunkt, an dem sie regulatorisch eingeholt werden. Aber die Frage ist doch, wer hilft den Unternehmen dabei, diese Investitionen zu realisieren? Letztendlich ist das eine Win-Win-Situation: Wir versetzen Banken in die Lage, ihre Produkte besser zum Kunden zu bringen und der Kunde kann schnell und effizient seine Investitionen realisieren. Das ist das Ziel, das ist der Mehrwert für alle Beteiligten. Dieser Impuls geht vom Bankenstandort Düsseldorf aus und darauf sind wir stolz.

Also müssen die Firmen investieren?
Andreas Feustel: Spätestens zu dem Zeitpunkt, an dem sie regulatorisch eingeholt werden. Aber die Frage ist doch, wer hilft den Unternehmen dabei, diese Investitionen zu realisieren? Wir versetzen Banken in die Lage, ihre Produkte besser zum Kunden zu bringen. Das ist das Ziel, das ist der Mehrwert.