Florian Funfack: Game of Sales

Warum Florian Funfack Verkäufer mit Legosteinen coacht

Florian Funfack ist Unternehmensberater, Vertriebsexperte, Coach. Seine Spezialität ist es, den Verkauf, die Königsdisziplin im Vertrieb, auf ein neues Level zu heben. Ursprünglich sollte Florian Funfack Arzt werden und die Praxis seines Vaters übernehmen. Weil er kein Blut sehen konnte, entschied sich Funfack stattdessen für eine Karriere im Finanzwesen. Nach einer Ausbildung zum Bankkaufmann und anschließender Tätigkeit in der Bank, eröffnete ihm die Weiterbildung zum Versicherungsfachmann die Welt des Vertriebs. Das vorherrschende negative Image des Verkaufens und die allgemeine Abneigung gegen Verkäufer inspirierten ihn, eine neue Methode zu entwickeln, die den Verkaufsprozess erleichtert. Im Interview verriet uns Florian Funfack, was einen guten Verkäufer ausmacht.

Wie hat sich das Image des Verkäufers in den letzten Jahren verändert?
Florian Funfack: Das Image des Verkäufers war schon immer schlecht und hat sich in den letzten zehn Jahren noch weiter verschlechtert. Viele Menschen denken bei Verkäufern an schmierige Typen, die wenig arbeiten und viel Geld verdienen. Ich möchte dieses Bild ändern und den Verkäufern ihren verdienten Ruf zurückgeben, indem ich ihnen zeige, wie sie den Kunden in den Mittelpunkt stellen.

Wie schaffen Sie es, diese Einstellung zu ändern und den Verkauf zu erleichtern?
Florian Funfack: Der negative Ruf des Verkäufers basiert oft auf Stereotypen und negativen Erfahrungen, die Kunden gemacht haben. Um diese Einstellung zu ändern und den Verkauf zu erleichtern, ist es wichtig, eine kundenorientierte Herangehensweise zu verfolgen. Das bedeutet, den Fokus von reinen Abschlusszahlen auf die Bedürfnisse und Zufriedenheit des Kunden zu verlagern. Durch Empathie, Ehrlichkeit und transparente Kommunikation können Verkäufer das Vertrauen der Kunden gewinnen und langfristige Beziehungen aufbauen. Darüber hinaus ist eine kontinuierliche Weiterbildung und Selbstreflexion wichtig, um als Verkäufer weiter zu wachsen und professionell zu agieren. Oft herrscht auf meine Frage „Wie genau kennen Sie Ihren Kunden?“ ein langes Schweigen.

Was sind die größten Herausforderungen im Bereich Vertrieb und Verkauf?
Florian Funfack: Viele Verkäufer haben zwar klare Ziele in Zahlen, aber es fehlt ihnen oft die emotionale Verbindung zu diesen Zielen. Außerdem sprechen sie oft in einem Fachjargon, der für Kunden schwer verständlich ist. Gute Verkäufer müssen lernen, einfach und klar zu kommunizieren und den Verkauf emotionalisieren. Der Schlüssel liegt darin, den Kunden zu verstehen. Viele Verkäufer gehen davon aus, dass der Kunde sie verstehen muss. Ich hingegen denke, dass wir zuerst die Welt des Kunden verstehen müssen, um eine Brücke zu bauen. Es ist wichtig, dem Kunden zuzuhören und seine Bedürfnisse zu erkennen. Letztendlich geht es darum, den Kunden als Partner zu sehen und gemeinsam Mehrwert zu schaffen, anstatt ihm nur Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.

In Ihren Coachings verwenden Sie Lego-Bausteine. Wozu?
Florian Funfack: Ich lasse die Verkäufer mit Lego-Bausteinen Türme bauen. Diese Übung verdeutlicht, dass jeder Kunde beim Verkaufen unterschiedliche Vorstellungen und Bedürfnisse hat. Durch das Verständnis dieser individuellen Perspektiven können Verkäufer effektiv auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen. Es ist sehr interessant zu sehen, wie unterschiedlich diese Türme meiner Workshop-Teilnehmer aussehen. Der eine baut einen hohen Turm, der andere baut zunächst ein breites Fundament und der andere eine Mischung aus beidem. Die Türme verdeutlichen, dass jeder eine andere Vorstellung vom Verkaufen hat. Wenn ich die Welt des Kunden verstehe, kann ich den Verkauf erleichtern.

Haben Sie ein Beispiel für eine erfolgreiche Veränderung?
Florian Funfack: Ein Kunde, der ursprünglich sehr skeptisch war und sich für einen individuellen dreimonatigen Coaching-Prozess anmeldete, konnte in dieser Zeit mehr verkaufen als in den sechs Monaten zuvor. Er erkannte, dass es nicht nur um Verkaufstechniken geht, sondern auch darum, den Kunden und sich selbst besser zu verstehen.

Sie legen Ihren Fokus auf die Bereiche Mitarbeiterführung, Vertrieb und Verkauf. Wie hat sich das entwickelt?
Florian Funfack: Das ergab sich aus meiner Erfahrung im Vertrieb. Ich merkte, dass viele Verkäufer nicht bereit sind, sich zu verändern, dies aber von ihren Kunden erwarten. Mitarbeiterführung ist im Grunde auch eine Form des Verkaufs, bei der man den Mitarbeitern eine Vision verkauft, um gemeinsam Ziele zu erreichen.

Was hebt Ihre Beratungsfirma von anderen ab?
Florian Funfack: Meine Kunden schätzen es, dass ich Theorie und Praxis miteinander kombiniere. Wir setzen das Gelernte sofort um, sei es in großen Verkaufstrainings oder in 1-zu-1-Coachings. Da werden auch schon mal „direkte Verkaufsgespräche“ geführt. Außerdem gehe ich individuell auf die Bedürfnisse der Kunden ein, statt standardisierte Lösungen anzubieten. Meine Devise lautet: Inspirieren, Fördern und Fordern. Um neue Lösungsansätze zu entwickeln, besteige ich auch gerne schon mal mit meinen Kunden einen Berg. Das Finden und Entwickeln von Lösungen kann nur in einer Atmosphäre stattfinden, indem ich mich hinausbewege und inspirierende Orte aufsuche.

Welche Ratschläge haben Sie für Führungskräfte?
Florian Funfack: Auch Führungskräfte sollten emotionale Ziele haben und mehr mit Bildern und Emotionen arbeiten. Vertrauen ist die Basis sowohl für den Verkauf als auch für die Mitarbeiterführung. Indem wir klare und emotionale Visionen schaffen, können wir dieses Vertrauen aufbauen. Zudem ist es wichtig, dass Führungskräfte transparent über die Ziele, Strategien und Ergebnisse sprechen. Nur wer sein Ziel kennt, kann die richtigen Hebel setzen.